par Denis L'Heureux Vice-président régional EDC

Lorsque le crédit se resserre, les comptes en souffrance se font soudainement plus nombreux et il arrive même que des acheteurs tentent carrément d’éviter de payer leur dû. Malgré tout, bien des propriétaires de petites entreprises tardent à rappeler à l’ordre les clients dont le compte est en souffrance parce qu’ils sont « trop occupés » ou parce qu’ils hésitent à « harceler » un client.

Les études démontrent pourtant que dans une telle situation, plus on attend, plus les chances de recouvrement s’amenuisent. EDC a donc dressé une liste de dix mesures à prendre pour régler les problèmes de ce genre avant qu’ils ne deviennent ingérables.


1) Agissez tôt
Après quelques semaines ou quelques mois, il arrive qu’un client ne se souvienne plus quelle facture est en retard, voire les biens qu’il a commandés chez vous. Vos acheteurs peuvent également supposer, ce qui n’est pas mieux, que puisqu’ils n’ont pas entendu parler de vous, c’est qu’ils peuvent se permettre de payer deux ou trois mois en retard sans problème.

2) Prenez le téléphone
De nombreux exportateurs nous ont confirmé qu’une lettre de rappel donnera de meilleurs résultats si elle est suivie d’un appel téléphonique. S’il le faut, appelez à répétition.

3) Ciblez les décideurs
Assurez-vous de parler à la personne qui, dans les faits, signera le chèque. Vos résultats seront moins concluants si vous vous contentez de parler à une réceptionniste débordée.

4) Essayez la méthode douce
De nombreuses entreprises effectuent systématiquement un suivi après-vente, afin de s’assurer de la satisfaction de leur clientèle. Ce moment est particulièrement bien choisi pour vous faire confirmer par le client comment et quand il prévoit vous payer avant même que le paiement ne soit en retard!

5) Posez des questions et écoutez
Essayez d’établir la cause du retard. Souvent, la facture a simplement été oubliée. Si votre client éprouve des problèmes de liquidités, témoignez-lui de l’empathie, mais faites-lui bien comprendre la date à laquelle vous vous attendez à être payé.

6) Offrez des rabais aux bons payeurs
Pour être payé plus rapidement, vous pouvez offrir un rabais pour paiement anticipé. Par exemple, « 2/10 net 30 jours » signifie que l’acheteur obtiendra un rabais de 2 % s’il paie dans un délai de 10 jours une facture normalement due après 30 jours.

7) Exigez de l’intérêt sur les comptes en souffrance
Il est courant pour une entreprise d’indiquer sur ses factures que des frais d’intérêt de 1,5 à 2 % par mois seront imposés sur les paiements en retard. Cette seule mention suffit souvent à motiver les clients.

8) Retenez toute nouvelle livraison
Ne faite plus parvenir aucune marchandise à l’acheteur tant que les paiements en souffrance n’auront pas été réglés. Cela peut paraître évident, mais parfois, les entreprises négligent de vérifier le statut des factures antérieures avant de procéder au traitement d’une nouvelle commande.

9) Retenez les services d’une agence de recouvrement
En cédant un compte à une agence de recouvrement, vous arriverez sans doute à être payé, mais cette pratique crée des tensions dans les relations d’affaires. Avant que le compte ne soit en retard de 60 jours, avertissez votre client que vous n’aurez d’autre choix que de vous tourner vers une agence de recouvrement si le paiement n’est pas reçu à l’intérieur d’un délai précis. Ensuite, si la situation l’exige, confiez le compte à une agence de recouvrement.

10) Assurez vos comptes clients
Surtout si vous faites affaire avec des acheteurs étrangers auprès de qui il est plus difficile de percevoir les comptes délinquants, la meilleure protection contre les mauvaises créances consiste à assurer vos comptes clients. Si vous n’êtes pas payé, vous pourrez récupérer jusqu’à 90 % de la somme due.