Blogue de Contacts Monde

Cet aide-mémoire vise à permettre d’évaluer le niveau de compétence, de professionnalisme et d'adéquation à vos objectifs des distributeurs potentiels. Remplir une fiche par distributeur.


ÉVALUATION DE DISTRIBUTEURS
Taille de la force de vente • De quels moyens de commercialisation disposent-ils ?
• Combien de représentants de commerce ont-ils dans leur force de vente?
• Quels sont les niveaux de compétence et de qualité de leur force de vente ?
• Envisagent-ils d'augmenter les effectifs de leur force de vente, à court et à long terme ?
• Est-ce que la force de vente doit augmenter pour répondre à vos besoins ?
• Si oui, acceptent-ils de le faire?
Situation financière • Quelle est leur capacité financière pour maintenir les stocks et accorder des conditions de crédit aux clients ?
Analyse des ventes • La croissance de leurs ventes a-t-elle été constante les dernières années ? Si non, pourquoi ?
• Quels sont leurs objectifs de vente pour l'année suivante ?
Analyse du territoire de vente • Quelle est l'étendue de leur territoire de vente ? Quels marchés couvrent-ils ?
• Correspond-il à celui que vous visez ?
• Si non, acceptent-ils de l'élargir ? En sont-ils capables ?
Gamme de produits • Combien de familles de produits représentent-ils ?
• Ces familles de produits sont-elles compatibles avec les vôtres ?Ces produits sont-ils complémentaires des vôtres ?
• Quel est le niveau de qualité de ces produits ?
• Représentent-ils d'autres entreprises de votre pays? Si oui, lesquelles ?
• Accepteraient-ils le cas échéant de modifier leur gamme de produits pour s'adapter à la vôtre ?
Installations, équipement, services annexes • Si des services annexes tels que l'entretien et la réparation sont nécessaires, ont-ils les compétences et l'équipement voulus ? Quels sont leurs outils de communication (fax, e-mail, ...) ?
• Ont-ils la volonté et la capacité d'assurer le stockage, si nécessaire ? La surface de stockage est-elle satisfaisante?
• Quelle est leur capacité à garantir un service après-vente, si nécessaire ?

Profil de leur clientèle • Qui sont leurs clients actuels ?
• Les intérêts de cette clientèle sont-ils compatibles avec vos produits ?
Compétences commerciales • Quelle est leur connaissance du marché ?
• Quelle est leur réputation auprès des consommateurs, des fournisseurs, des banques ?
• Quels liens entretiennent-ils avec les distributeurs locaux ?
• Quelle est la nature de leurs relations avec le gouvernement local ?
• Quelles sont leurs références ?
• Quelles sont leurs compétences linguistiques et culturelles ? Peuvent-ils traduire vos textes publicitaires si nécessaire ?
• De quels moyens de promotion et de communication disposent-ils ?
• Utilisent-ils les médias publicitaires pour stimuler les ventes ? Si oui, lesquels ?
• Quel est le pourcentage de leur budget consacré à la publicité?
• Ont-ils un site internet ?

Adapté de Export Source